不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。多次參與馬拉松賽事、熱愛極限登山運動的周魯浩，正帶著自然陽光公司銳意進取，向著更高、更新的事業高峰攀登。

——題記

從2008年以來，一直高速發展的、以線下傳統社交為基因的營銷行業，在最近這幾年里，遭遇到了三連擊。

2019年，對保健品市場的大整頓，成為行業發展的標志性拐點，一些企業甚至出現斷崖式下跌。2020年接踵而至的新冠肺炎疫情，讓聚集性商業活動紛紛被按下暫停鍵。以面對面交流為重要獲客途徑的營銷模式，再次遭遇重棒。移動互聯網新商業模式的快速興起，對傳統社交商業形態發起了長期而劇烈的競爭與挑戰……

在紛亂的迷局中，如何尋找到新的發展方向，成為企業必須面對和解決的生死課題。

面對這一課題，自然陽光全球高級副總裁暨中國區總裁周魯浩先生給出的模式探索與對應的市場數據，讓《知識經濟》記者看到了獲牌企業借助互聯網轉型的成功樣本。

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一個經理人的企業家思維

穿越周期

周魯浩實在是太忙了，一個出差接著一個出差，一個會議接著一個會議，一個電話接著一個電話……他和他的同事們似乎是轉動在一起的齒輪系統，彼此推動著，根本停不下來。

見面后沒有太多的寒暄，直接就進入了采訪。

作為職業經理人的周魯浩，思考的東西似乎有些越位。他思考具體問題的解決，也思考這些辦法的內在邏輯是否成立，還關注宏觀的全局性問題。當記者笑侃他“不在其位，卻謀其政”時，周魯浩很認真地表示：“雖然我只是一名職業經理人，但我還是希望自己多一些企業家精神，多一些擔當?！?

對話首先在宏觀的層面展開。當記者提到目前艱難的外部環境對企業經營的影響時，儒雅、帥氣的周魯浩開口瞬間就展現出了曾經身為軍人那種舍我其誰的霸氣：“時代會給予不同行業的企業家們不同的發展窗口期，就看我們自己能否抓住?！?

互聯網商業模式的興起、行業的大整頓、新冠肺炎疫情的肆虐……在周魯浩看來，這些都是表象：“真正的危機在于改革開放的四十年紅利期里，中國市場沒有真正見到過全局性的經濟周期?！泵鎸θ蛐缘慕洕芷?，沒有經歷過的企業們是否有信心、有勇氣、有能力、有辦法穿越或闖過，對企業經營者們而言，是生死攸關的一個大考。

意識到問題的周魯浩，為自然陽光找到解決問題的方法了嗎？

面對記者的疑惑，周魯浩有自己的思考——既然周期對于企業而言，不可避免，那么唯一的辦法就是讓企業能夠逆周期上揚。

那么周魯浩找到的解決方法是什么呢？“穿越周期，企業一直賴以生存的競爭力就顯得非常重要。越艱難，越要定下心來，如何能讓市場逆周期上揚？只要核心競爭力不丟，就有穿越周期的希望?！?

周魯浩對問題的認識高度和維度，令記者眼前一亮。雖然他謙虛地表示，自己和公司還在努力探索完善中。

記者繼續追問：自然陽光的核心競爭力是什么呢？“企業的核心競爭力不是想象和宣傳出來的，而是由企業的成長基因決定的?！?

在中國異常低調的自然陽光，其實有著比較悠久的發展歷史。1972年就成立的自然陽光公司，以植物營養素封裝膠囊+直銷模式起步，僅用6年時間就成功在納斯達克上市，是行業里最早的上市企業之一。

“創新是我們的基因，迭代是我們的宿命?！痹谥荇敽频男闹?，自然陽光的核心競爭力一直就擺在那兒，那就是膠囊精神。

行業在這幾年遭遇到市場困境是一個不爭的事實，周魯浩的答案真的有效嗎？

周魯浩的解決方案似乎很簡單，三板斧——科技為先的產品差異化、走心的服務與極致的體驗、數字化技術引領的創新，但這三板斧卻顯示出了極大的市場威力。

2021年，自然陽光市場業績逆勢增長40%。

“社交型的商業模式并沒有過時，反而顯示出了強大的生機，但是傳統的商業模式需要創新、需要與時俱進?！彪m然這些年來，自然陽光的發展還不錯，但居安思危的周魯浩一直沒有停止過對公司商業模式創新的思考和探索。早在2018年，自然陽光管理層就開始和頭部服務商探討直播和短視頻的獲客可行性，并積極開設官方抖音賬號。2019年行業整頓、2020年初新冠肺炎疫情讓市場按下暫停鍵，但沒能阻擋自然陽光發展的步伐。因為2019年自然陽光首創的“公域+私域相互賦能”商業閉環模式，“以服務商為核心的全渠道策略”，已在公司管理團隊和頭部服務商的合力推動下橫空出世。

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獲客場景的變遷

從線下到線上

周魯浩為自然陽光（中國）設計的“以服務商為核心的全渠道策略”，邏輯嚴密。獲客是整個商業模式的開端，只有解決好獲客問題，這套閉環模式才能得以良性運轉。而獲客的日益艱難卻是絕大多數企業面臨的共同難題。

行業傳統的獲客模式，最早是一對一陌生拜訪，到朋友間的邀約，再到家庭聚會、小型沙龍會的舉辦，然后演變成團隊和公司組織的招商大會。

微信剛出現時，銷售人員通過微信掃碼拓展陌生人的方式一度頗有成效，很快在一線城市推廣開來。他們在交通高峰期的地鐵上掃碼、在人潮涌動的出入站口掃碼、在熙熙攘攘的廣場上掃碼……新冠肺炎疫情的出現，把上述這些傳統的獲客方式統統困住了。

即使沒有疫情，微信掃碼獲客也已經難以為繼。有人對這樣的獲客方式做過統計，被掃碼拉到微信群的陌生人里，每100人中有3至8人對產品有興趣就很不錯了，甚至一個都沒有的情況也非常普遍。這種碰運氣式的獲客方式，完全就是銷售人員迷茫下的無奈之舉。

自然陽光銷售及運營副總裁葛曉茜女士對傳統獲客方式的艱難深有感觸：“傳統的線下獲客方式受到了極大的沖擊，以前一場大會就招商幾千萬元業績的時代已經過去了?！?

但市場與消費者不會因為落伍的獲客方式而消失，因此改變獲客方式迫在眉睫。

對行業情況非常了解的周魯浩，很早就意識到了舊有獲客方式與現代社會的漸行漸遠。經過觀察與判斷，周魯浩敏銳地盯上了異軍突起的直播商業平臺。

“與傳統的獲客方式相比，直播獲客模式有著巨大的技術優勢。我們可以很好地借助這些平臺的流量推送。比如我們在直播平臺上做的是與健康相關的垂直類內容，內容一放出，平臺會根據我們的健康內容，適時將有這方面健康需求的用戶引流進來。這樣，直播間里就會吸引越來越多有同樣需求的人群。這等于是直播平臺為我們的獲客插上了科技的翅膀?！?

周魯浩告訴《知識經濟》，通過這一入口，獲客效率與傳統相比，提高了很多很多倍。

“所有生意都值得用數字化的方式重新做一遍?！敝荇敽茟c幸自己沒有固步自封。

不謀而合的是，自然陽光的市場領導人們也意識到了創新的緊迫性。2019年，頭部服務商由金峰等人以身垂范、躬身投入，考察、學習和試水直播，并抱著置之死地而后生的勇氣，跟公司合力在伙伴中全力推廣。

記者看到了一份自然陽光某腰部健康主播的直播數據，在線觀看總人數達到了15000多人，直播間人氣峰值在線2095人，平均在線262人。也就是說，該健康主播直播時，直播間里始終保持有200多人在線，其中發送彈幕（有互動）的有202人。

很快，全新的獲客模式迸發出強大的市場活力，參與進來的市場伙伴越來越多，自然陽光的市場開始逆勢上揚。

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硬幣的兩面

銷售與招募的平衡

在社交類商業模式公司的業績構成中，服務商的自用消費往往占到了公司整體銷售的大部分。好一些的公司，服務商的消費業績在60%~70%，消費者的消費只占30%~40%；更多公司的業績里，80%~90%都是服務商自買自用貢獻的。迫于晉升機制壓力的服務商們，甚至會大量囤貨。

為此還出現了一個曾被一些人追捧的理論——消費資本論，大意就是越消費越致富，這其實是社交類商業模式被社會詬病的現象之一。

健康主播們的涌現，讓自然陽光的市場銷售布局開始發生悄然變化。

目前自然陽光的營業額，60%的份額來自于在冊消費者?！拔覀兿Ｍ谖磥韼啄昀?，把這個占比份額變成80%，就是80%的業績是來自于在冊消費者?！比碌氖袌鲎兓?，讓周魯浩有了更足的底氣。

為了幫助更多的市場人員轉型，自然陽光提出了“服務商在哪里，自然陽光的支持就到哪里?！碑敺丈涕_始全面轉向直播平臺時，公司的支持馬上就跟了上去。

為了更好地支持服務商們的線上直播，自然陽光提出了在線上開設虛擬分公司的設想，很快“淘系”線上分公司、“抖系”線上分公司、“微系”線上分公司紛紛建了起來。

市場也開始積極響應和參與，文案、鏡頭、燈光、服裝、化妝、拍攝……曾經的服務商搖身變成健康主播，轉變后的他們突然間發現，曾經困難重重的銷售變得容易起來了。

在公司與直播平臺的雙重賦能下，健康主播們的銷售效率開始成百上千的遞增。一場直播，一個健康主播可以同時覆蓋幾百人，每天堅持下來，一個月可能覆蓋幾千人，銷售的效率飛輪轉動起來了。

自然陽光向《知識經濟》提供了一份2021年健康主播的銷售效率數據，平均一個人能服務幾十個顧客，這些顧客都有消費記錄。

很快就有健康主播月銷量突破10萬元。這樣的銷售量在以前是一個很高的業績。一人、幾人、幾十人、上百人……越來越多的自然陽光健康主播的月銷量突破10萬元。有的健康主播月銷量更是突破20萬元、30萬元、50萬元、100萬元……目前，自然陽光有3~4個健康主播突破了月銷量100萬元的大關。

就像硬幣的兩面，健康主播銷售業績全面飆升的同時，新問題也接踵而來。

銷售帶來的喜悅與回報，讓健康主播們把所有的精力與時間都投在了直播上，除了直播，還是直播。帶貨、更多地帶貨、不停地帶貨，成為健康主播們最快樂、最熱衷的事。有一段時期，自然陽光的部分健康主播們認為自己已經找到了真正改變行業的模式。

銷售業績的增長，并沒有讓周魯浩迷失，“我們很快就發現了里面的事業誤區。什么事業誤區？就是市場看起來很好，但其實銷售隊伍并沒有真正發展起來。如果不解決這個問題，市場很快就會停在那兒，增長很快就會碰到天花板?！?

周魯浩決心把逐漸傾斜的天平撬動回來，“僅靠英勇善戰的推銷員，提升不了企業做大做強的復制能力，我們不能只做推銷員的事情?！?

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統一認識

事業格局的突破

一邊銷售產品，一邊招募事業伙伴，是社交商業模式與傳統銷售最大的不同，也是社交商業模式獨有的魅力所在。這是社交商業模式的左右手，缺一不可。缺少了其中之一，要么走向傳統銷售大打價格戰，要么就走向拉人頭式的非法運作。

對社交商業模式運作規律了然于胸的周魯浩明白，事業伙伴的招募是強社交商業模式里非常重要的一環，絕不能把這個核心的環節弄丟了。招募事業伙伴，既可以響應國家“穩就業”的號召，又可以擴大公司的銷售隊伍，對社會和企業是相得益彰的事情。

應該來講，在獎勵機制已經確立的情況下，公司與服務商的利益就保持了一致。為何會出現短期利益一致，但中長期發展理念卻出現了這么大的分歧呢？這源于公司通過大量的數據分析發現，這樣的趨勢無論對于公司還是個人，都難以帶來可持續的發展。

周魯浩明白，健康主播們之所以沉迷于個人直播，是因為他們根本沒有意識到，通過在組織能力、團隊建設能力上的提升，可以通過事業倍增創造出比現在更大的事業藍圖，不僅可以獲得更高的收入，還可以帶領事業伙伴共同富裕。

“如何讓這些優秀的健康主播們與時代同頻前進，如何讓健康主播們在其他的帶貨者還沉浸在因個人魅力賣貨成功而沾沾自喜的時候，及時跳出能力陷阱，銳意革新，搶占先機，真正做到一步領先，步步領先?！边@些讓周魯浩陷入了深深的思考。

如何把優秀的健康主播們培養起來，讓他們把優秀的主播技能傳授給更多的事業伙伴，形成強大的主播團隊，成為周魯浩和他的管理團隊必須要去解決的問題。

周魯浩再次沉靜下來思考和規劃健康主播隊伍的建設問題。

雖然知道事情的重要性與緊迫性，但是周魯浩必須保持定力與耐心。畢竟這件事公司不能越俎代庖，而是要和市場進行充分的溝通交流，取得統一的認識，這樣才能有效推動問題的解決，真正做到一邊公域帶貨，一邊私域孵化，形成兩條腿邁開走的穩健局面。

人人都能理解的道理，落實起來卻不容易。自然陽光鍥而不舍地推了近一年，健康主播們的認識開始轉變，開始意識到事業伙伴招募與隊伍建設的重要性，開始跟隨公司一起去推動市場的戰略性增長，開始把精力從單純的銷售向銷售與招募齊頭并進。

面對健康主播們意識的轉變，周魯浩很感慨：“對優秀的服務商，我們要耐心去引導他們，努力去培養他們，讓他們真正成為我們事業的中堅力量?！?

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相互賦能

獨創的閉環商業模式

方向清晰了，展業的場景升級了，獲客、消費的頑苛解決了，招募的認識統一了，接下來周魯浩和公司的管理團隊開始思考，如何把這些有利的市場因素合在一起，投入全公司的資源，打造出一個獨有的、帶有自然陽光烙印的、更有效的、持續的商業閉環模式。

周魯浩的商業模式邏輯非常清晰，在自然陽光的基礎上，形成“引流、獲客、消費、孵化、復制，并周而復始的商業閉環”。

公司的戰略與市場的需求不謀而和，公司與市場很快形成合力，自然陽光獨創的“以服務商為核心的全渠道模式”開始實施。

部分頭部主播率先開設了直播基地，通過基地吸引新人的到來，然后一步步教新人如何結合自然陽光的資源，去做一個好的健康主播。

公司則全力搭建好整個閉環模式中的產品支持、技術支持、內容支持、公共事務及合規支持。

這些工作說起來很簡單，但實施起來就有非常非常多的事情要做。重中之重就是渠道八爪魚、技術八爪魚以及內容八爪魚的建設。以及重新定義“嚴肅營養”。

自然陽光的商業科技及信息技術總監祝佳先生從技術的角度，給記者介紹了這套模式背后的技術邏輯，計算機專業出身的記者聽得似懂非懂，但明白那一個個代碼、一個個流程圖的背后，都是這套商業模式思維的具體展現。祝佳向記者展示了公司早在2019年就完成布局的八爪魚商業模型圖，章魚的每一條觸角都代表著一個渠道。祝佳表示，公司的技術團隊已經為服務商將要去到的每一個渠道做好了數字化中臺的布局。

自然陽光產品創新及品牌營銷高級總監陳杰娜女士對這些支持工作的工作量深有體會：“比如內容輸出，需要結合健康主播們在直播間推廣的健康知識和產品，盡可能細分，再把細分的內容做成無數條短視頻、無數個對應的話術、無數張科普圖片，同時與服務商的私域社群運營做好結合，幫助直播更好地做轉化。這是一項龐大、復雜而瑣碎的系統工程，公司和服務商都在共同參與和完善，并最終形成了圍繞‘嚴肅營養’獨有的產品核心宣傳矩陣?！?

面對以自然陽光為底層邏輯的這套商業閉環，周魯浩不再謙虛：“自然陽光培養的健康主播，跟MCN機構孵化的網紅達人是不一樣的。他們帶不了自然陽光的產品，因為他們沒有受過公司專業的訓練。雖然都是直播帶貨，但實質上有根本的區別?！敝荇敽撇⒉粨倪@套獨創的商業閉環模式被同行學習與模仿。

“真正的核心競爭力是不可能被模仿的。我們培養出來的健康主播到其他公司去，帶不了其他公司的產品，也帶不走自然陽光的這一整套系統。自然陽光的主播是根據自然陽光的產品定位和產品線來定制培養的，其他公司的主播如果要到自然陽光來，必須通過自然陽光這個熔爐重新打造后才能適應自然陽光?！?

“公司這些年一直在摸索跟中國市場、互聯網技術的磨合，現在終于找到了這樣一條商業的閉環。從銷售數據和招募數據來看，這個商業閉環的底盤是很健康的，在不斷地往前走，不斷地擴大，雖然速度還不夠快。我們整個管理團隊看到這些真實的數據，眼睛都在閃光，這讓我們對于未來充滿信心?！?

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打造市場歸屬感

以服務商為核心

自然陽光的經營理念是“旨在打造取悅消費者的創業平臺”。哪些人在通過這個平臺創業呢？自然是自然陽光的服務商。

為了幫助服務商們更好地創業、更好地服務消費者，周魯浩在2020年初把自然陽光的商業模式明確定位為“以服務商為核心的全渠道模式”。

身為自然陽光中國區負責人的周魯浩，時時刻刻要求自己和全體員工，必須站在服務商的角度思考問題、制定策略。

“不少企業里的服務商是找不到歸屬感的。在很多服務商的眼里，公司是老板的、是CEO的、是公司行政員工的，獨獨跟他們沒有關系?！?

不少企業在新商業模式的探索中迷失方向，開始繞開服務商，建各種電商平臺直接賣貨。這樣做的后果，往往會對公司原有的銷售隊伍造成巨大的傷害。

對于這些情況，周魯浩的看法是：“咱們行業的企業親自下場拓局C端，沒有基因優勢?！?

有一段時期，自然陽光也受到了其他渠道的誘惑?！敖洺腥藖砀嬖V你，你們公司的這個產品不錯，要不放到我的會所里去賣，或者放到我的店里去賣……”

面對拋來的這些橄欖枝，周魯浩明白看似甘之如飴，實是飲鴆止渴：“他們有可能把產品賣得很好，但是他們絕對不會幫我們把渠道建設起來。短期的銷售業績只是空中樓閣和鏡花水月，所有的銷售都是一次性的。渠道的混亂，反過來會打擊和削弱公司現有的渠道?！边@最好地呼應了周魯浩一直以來的理念“模式更迭終有時，唯有產品得長青?！?

為了維護好渠道的利益，周魯浩明確要求自然陽光把不做DTC（Direct-to-Consumer：直接面向消費者）這一條寫在公司的發展戰略規劃中。

“我們只做給服務商賦能的事，服務商伙伴去做to C的事。公司跟渠道的利益是綁在一起的。有這么好的渠道通路，而且這些主播伙伴又是公司產品的超超級用戶。超超級用戶擺在那兒，我們有什么理由不把他們維護好、服務好、建設好？為什么要目光如豆、舍本逐末地去做一些看起來很花哨、但卻容易傷害到服務商們的事？”

周魯浩告誡自己，也告誡管理團隊，在渠道的規劃與建設上，一定要慎之又慎，一定要事先與服務商們進行充分的交流與溝通，不能讓渠道產生誤解，不能傷害服務商對公司的感情與信任：“服務商對公司的信任是無價的?！?

自然陽光提出的“以服務商為核心的全渠道模式”，其要義就是公司在市場渠道的建設上，只能圍繞服務商做渠道建設，要把公司與服務商渠道進行強綁定，并且全力維護好這個強綁定的渠道：“完完全全地做到以服務商為核心。服務商就是我們的私域，就是我們的市場護城河，我們一定把這個護城河建設好?！?

一些好的企業，之所以能夠度過那么多的寒冬，能夠成功應對各種各樣的挑戰，就是企業與渠道相互依存，相互護持，不離不棄，讓企業尋找到長久的經營之道，也讓服務商有了真正的歸屬感。

在與周魯浩的交流中，記者強烈地感受到他對這條市場護城河的重要性有多么的在意與上心：“社交強綁定的渠道，就是我們的護城河和壁壘。如果咱們行業內的企業，都能夠把渠道建設這件事做好，都能夠維護好服務商渠道，再通過服務商的強互動，去增強和提高對消費者的服務，提高復購率，這個模式絕對是長青模式、百年企業的模式?！?

周魯浩和他的運營團隊出去“獵鷹”時，有人告訴他們，自己當初因為外面的誘惑而選擇離開原來的事業平臺，這么多年過去后，才發現以前留下來的、與自己同級別的伙伴其實過得更好，如果時光再給自己一次選擇的機會，自己一定選擇努力堅守。

這讓周魯浩非常感觸。周魯浩的感觸有兩點，第一是堅持長期主義，讓公司活久見；第二是幫助服務商盡早感知到長遠利益的價值。為此，自然陽光給服務商的事業機會打上了“打造后半生持續穩定收入”的標簽。

周魯浩表示，“這個事業標簽符合時代的發展，也是我們真正想去為我們的服務商實現的?！?

記者手記

從自然陽光位于上海金融街融泰中心的中國區總部望出去，是一街之隔的上?；疖囌?。雖然看不見列車在軌道上的飛馳電掣，但從熙熙攘攘、絡繹不絕的客流中，卻明顯感受得到交通帶來的便捷與繁華，也許這暗合周魯浩對公司“火車一響，黃金萬兩”的美好寄愿。

作為自然陽光全球高級副總裁暨中國區總裁，周魯浩把自己的工作安排得很滿。雖然中國區的總部辦公區是整整一層樓，但周魯浩并沒有給自己安排單獨的辦公室，而是與所有的員工一樣，敞開式辦公，唯一的區別就是辦公區域稍微大一些。其開放的管理思維在這些細節中得以體現。這樣的辦公方式雖然極大地提高了工作效率，但也導致他的工作時間經常被同事碎片化。他有時候一個人在深思與蓄力，卻往往被同事們認為正好有空，于是忙著去找他交流工作……

記者第一次見到周魯浩是在2004年，當時站在舞臺上的周魯浩年輕、帥氣、充滿鋒芒，給記者留下了極其深刻的印象?，F在的周魯浩則沉穩而韜光養晦，但交流的不經意間，其內在的棱角仍不時閃現。

學生時代，一直都是學霸的周魯浩很順利地從濟南考入位于揚子江畔的解放軍國際關系學院（現在的中國人民解放軍國防科技大學國際關系學院），這是中國最知名的高級軍事院校，也是“中國軍事外交官的搖籃”。有著良好口才的周魯浩，并不是一個擅長講故事和擅于畫餅的人。在與記者的交流中，他總是用嚴密的邏輯與真實的數據，向記者清晰地講述自然陽光的戰略與戰術。

記者很慶幸在采訪中錄了音并整理出了數萬字的錄音記錄。正是在整理錄音的過程中，記者對自然陽光的運營規劃與模式有了更深和更清晰的認識。正是重新審視，才讓記者從內心認可自然陽光的商業模式，并絲毫不掩飾對這套商業模式的看好。

2014年，周魯浩作為001號員工加入自然陽光，并于加入當天在籌備辦公室的一塊小白板上寫下了“CHINA DREAM STARTS HERE!” （中國夢從這里開始），并發送給了遠在美國的董事會。從團隊組建、產品選品、牌照申請與頒布、市場啟動……周魯浩和他的同事們，帶領著這家在國內毫無影響力的外資企業創造并實現了持續增長，成為同一時期獲牌企業中的佼佼者。

在與周魯浩的交流中，他既是職業經理人，又不是職業經理人。因為他對企業發展的思考，遠遠超出了職業經理人的KPI范疇。

紐約大學教授詹姆斯·卡斯在他的著作《有限和無限的游戲》中有這樣一段話：“有限的游戲，其目的在于贏得勝利；無限的游戲，卻旨在讓游戲永遠進行下去。有限的游戲在邊界內玩，無限的游戲玩的就是邊界?！?

不再以KPI為唯一目標的周魯浩，將自己放在了無限的游戲中。這份企業家精神，是周魯浩的個性，也是他的追求，更是自然陽光的幸運。

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